La rete ci permette ogni giorno di raggiungere migliaia di possibili clienti. Insieme a questo però, ha reso molto più veloce il sovraffollamento di un mercato, rendendolo saturo di offerta.

Come possiamo fare per vendere un prodotto digitale in mercato sovraffollato?

Affoghiamo nella disperazione, in silenzio? No.

Voglio condividere con te 3 lezioni sulla vendita nei mercati ad elevata competizione.

1. Le persone sono attratte dal “nuovo”

Un amico mi ha chiesto come vendere libri quando Amazon offre letteralmente milioni di alternative. Pensava di essere in competizione con tutti i libri pubblicati su Amazon, ma in realtà non lo era.

È in competizione solamente con le nuove versioni.

Ad esempio, ogni anno, migliaia di nuovi libri di autostima e motivazione inondano il mercato. C’è davvero bisogno di loro?

Tecnicamente, una volta letto un libro potremmo essere pronti per una vita intera se seguissimo i consigli appresi durante la lettura. I libri di pensiero positivo, life coaching, autodisciplina, produttività, esistono già da decenni.

The Power of Now (Eckhart Tolle) è diventato un best-seller con più di 3 milioni di copie vendute, anche se l’autore sta ripetendo essenzialmente ciò che ha detto Buddha migliaia di anni fa.

Come dimostrano gli studi (studi inglesi eh…), le persone sono dipendenti dal nuovo e lo ritengono meglio. Se devi entrare in un mercato affamato, non temere l’abbondanza di prodotti già disponibili. Studiali, impara da loro e scopri come differenziarti.

Tutto questo ci porta dritti al secondo punto.

2. Uguali ma diversi

Spesso si dice che le persone amano qualcosa di completamente diverso, ma è solo in parte vero. Come indicato al punto 1, le persone amano il lavoro nuovo ma non se è completamente diverso. I mercati affamati hanno una certa aspettativa del tuo nuovo prodotto, e se non li consegnerai, si scenderanno o peggioreranno.

Seth Godin una volta lo ha spiegato magnificamente; se si crea un prodotto pensando al di fuori della scatola, le persone tendono ad essere confuse. Non sanno come usare il tuo prodotto, e i clienti confusi raramente acquistano. D’altra parte, se pensate all’interno della scatola, crei solo un altro prodotto che è difficile da distinguere dalla concorrenza.

L’obiettivo quindi è quello di pensare ai bordi della scatola.

Capire le regole e romperle nella nostra Area di Comfort.

Ad esempio, in narrativa, questo significa capire l’uso delle metafore del tuo genere e poi cambiarne (solo alcune) per dare alla storia una interpretazione diversa.

Devi trovare il giusto equilibrio tra aspettativa (del tuo mercato) e aggiunta di novità.

3. Essere apprezzati gioca a tuo favore

A volte può capitare di domandarsi ciò che si sta facendo, e mettere in discussione le proprie scelte lavorative. Ci si chiede: non ci sono già abbastanza me là fuori?

Se solo l’hai pensato, rifletti su questo

Essere apprezzati aumenta le abilità.

Le persone tendono a condividere e consigliare maggiormente un lavoro se apprezzano il creatore. Avere una grande rete di amicizie, un network ampio, aumenta la possibilità di incontrare il passaparola di un amico, e quindi chiudere più contratti o vendere più prodotti.

La competenza non è l’unica arma di vendita, conta anche costruire relazioni.

Guardiamo su Twitter, stiamo parlando di Mars Dorian, autore e illustratore di libri. Un lettore ha acquistato il suo ultimo libro sci-fi. Poi ha aggiornato i suoi amici, facendo sapere dell’acquisto. L’autore, ha subito iniziato ad intrattenere una conversazione via social con lui, chiedendogli quali fossero le parti più interessanti lette fino a quel momento.

Risultato? Una recensione a cinque stelle sia su Goodreads e Amazon e anche tweetato il link del libro ai suoi seguaci. In risposta al suo tweet, uno dei suoi seguaci ha acquistato il libro e ha lasciato anche una buona recensione

Il tuo prodotto e il tuo servizio devono essere buoni, ma da solI non GARANTIRANNO le vendite. Costruire connessioni autentiche con persone in target può rendere i tuoi prodotti meglio di quanto effettivamente siano. In un mondo in rete, con mercati sovraffollati, questo è un grande vantaggio che può fare la differenza.