Se proviamo a tradurre la parola funnel dall’inglese, otterremo come risultato: imbuto.

Ed è proprio un imbuto quello di cui parleremo, l’imbuto che porta un visitatore attratto tramite posizionamento organico e campagne adv (visitor) di un sito web ad esserne un cliente (customer).

La forma a imbuto è rappresentativa del quantitativo del nostro target, in grande numero negli step iniziali, fino a ridursi nel momento in cui completano l’acquisto di un nostro prodotto.

La parola funnel è spesso associata a molte altre, come purchase funnel, sales funnel e conversion funnel. Comunque la vediamo, in linea teorica questo modello è applicabile alla totalità dei siti web che troviamo in rete, ma si lega sicuramente meglio agli e-commerce e alle landing page, in tutte quelle pagine che cercano di trasformare un visitatore in un cliente.

Se stai leggendo questo blog però, forse è meglio scendere nello specifico dell’Inbound Marketing, e quindi la nostra piramide rovesciata viene convenzionalmente divisa in 3 macro sezioni:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel)

Se ci fermiamo ad osservare il nostro imbuto, troveremo in cima tutti i contenuti che generano traffico al nostro sito web, come articoli, comunicati stampa e pagine del sito. Una volta entrati, si innesca tutto il meccanismo che vediamo nell’immagine.

Dopo le pagine “libere”, i visitatori verranno indirizzati verso i nostri contenuti TOFU, che utilizzeremo per generare lead, ad esempio white paper, guide, e dei brevi video.

Successivamente troviamo i MOFU, con il compito di trasformare un lead in prospect. I più comuni sono ebook, case study e video decisamente lunghi.

Arrivati in fondo, ci sono i BOFU, quelli che utilizzeremo per generare le nostre amate vendite, come test gratuiti, demo e coupon.

Trasformare un semplice visitatore in un cliente non è cosa da pochi minuti, ma una staffetta da portare a termine, ci sono vari step da superare prima di arrivare alla fine. Non tutti i professioni del settore però sono consapevoli che il il percorso della conversione è assai tortuoso.

Attenzione agli errori

Se il nostro sito web con 1000 visite fa 5 conversioni, raddoppiandole visite con delle campagne Pay-per-Click non è detto che le conversioni aumentino proporzionalmente.

I Must-Have

Servizi come Crazy Egg o Clicktale, che generano heatmap (mappa di calore) e registrano il comportamento del visitatore sulle pagine del sito.

Per finire con un po’ di pratica sull’A/B testing, magari utilizzando Optimizely, Unbounce o Instapage.

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